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導讀：一家面館，不搞花哨的營銷，從不做外賣，老板初中文化，不管開在哪里，生意都特別好，回頭客占比超過80%，背后的秘訣是什么？在吃了一家面館5年后，本文作者為我們分析了這家面館的成功秘訣。

品叔最愛吃面，剛好杭州面館多，最近幾年可以說是吃面無數，但要說吃過最好吃的一家，莫過于一對中年夫妻開的次塢打面。

次塢打面是浙江諸暨特色面條，特點是面條筋道軟硬適中，湯汁好喝，吃完唇齒留香，回味無窮。除了面好吃以外，這家面館還有一個秘密武器：自制剁椒醬。每次我去都要添上一大勺，特別開胃。

其他面館我總感覺要么面條嚼不爛or軟趴趴，要么湯汁不好喝，這對夫妻開的面我可以打95分，其他的面條我只能打75分。

去年，這家面館搬家，從小區一樓門面搬去了一公里外的寫字樓附近。于是食客也從小區租戶變成了寫字樓白領。一開始，這家面館生意一般，因為面館是依賴附近的老客生存的，換了環境，之前的老客就流失了。

不過在經營了一年以后，這家店的生意已經趕超之前，因為附近的上班族也很喜歡這家面館，每到飯點，這里都坐滿了人。

甚至在晚上時候，這家面館生意也不錯，而周邊的飯店則相對冷清。要知道，一般來說，寫字樓附近的餐館靠的是午餐時段的剛需流量，到了晚上，很多人會選擇回家吃飯，所以晚餐一般吃飯人很少。

在吃了這家面館5年后，我覺得有必要分析下這家面館的成功秘訣。

一、產品&服務為王

用戶花錢購買的是產品和服務，這一點我們應該時刻記住。如果這家面館的面不好吃，那我不會去吃第二次，不會帶我朋友去吃，更不會步行2公里去吃。

線下餐飲靠的就是回頭客，回頭客才是餐館的搖錢樹。很多電商企業在網絡賣東西，完全依賴付費廣告，付費廣告帶來的是新客，廣告停了，流量也沒了。本質上是因為產品沒有競爭力，需要花錢購買人氣，但是花錢購買的流量不是長久之計。

品叔曾總結過一句營銷理論：

• 賣服務，人靠譜是最好的宣傳；
• 賣產品，產品給力是最好的宣傳。

人靠譜就可以獲取信任，從而達成交易，產品給力就能帶動分享，從而促進銷售。人靠譜的例子典型的就是房地產中介，一個靠譜的中介，經常會有人給他介紹買房客。

產品給力更不用多解釋了，如今如果有一款非常好用的產品，用戶會非常樂意在朋友圈、小紅書、B站這些新媒體渠道分享給別人。從流量的角度叫做“品牌贏得流量”。贏得流量越多，品牌收入自然就上去了。

二、給用戶額外的驚喜

“如果你要讓女朋友開心，情人節別提前告訴她你要送啥禮物。”人類渴望驚喜，這一點毫無置疑。

我之所以對這家面館情有獨鐘，其實是因為本人特別喜歡他家的辣椒醬，有一次我還想買一瓶帶回家。對于我來說，這家面館的辣椒醬就是驚喜。而且不管我哪一次過去，都能吃到。

當然了，額外的驚喜要建立在產品本身給力的基礎上，如果面不好吃，我也不會常去吃面。什么樣的東西才算是驚喜呢？

驚喜不是優惠，也不是買一送一。驚喜是靠細節取勝，而非數量取勝。驚喜要走心，因為一旦走心，就能俘獲顧客的心。其他行業，如何做到給用戶驚喜呢？

比如寵物店可以給寵物提供免費或者低價的拍照服務。賣會員服務的公司可以和其他類似公司做合作，提供買一增多的服務。

三、性價比高

品叔吃過35元一碗的海鮮面，也吃過12元一碗的蘭州拉面，還吃過20元一碗的小排面。單就性價比而言，這家面館的性價比是最高的。可以說，附近范圍內3公里，20元以下的面條，比他家味道好的我找不出第二家。

這也是他家生意好的主要原因之一。性價比不是比拼誰家的價格更低，而是在顧客同樣的預算里，給他最好的產品和服務。現在很多人一提到性價比，首先想到價格戰，這種思路是很狹隘的。

反過來思考，如果一家企業既提供了好產品，又能把價格打下來，那么它不賺錢誰賺錢呢？

四、顧客口碑是最好的營銷

品叔也吃過一些連鎖加盟的面館，這些面館我總覺得沒有靈魂，味道中規中矩，很難讓人想去吃第二次。歸根結底，餐飲行業極其依賴廚師的手藝，就好比一個作家，沒有常年累月的寫作，以及大量的社會實踐，不可能寫出膾炙人口的作品。

面條屬于中餐類目，很難像KFC、麥當勞那樣完全標準化，因為面條的制作、菜品的選購，烹調的火候，鹽多鹽少，都有可能導致口味千差萬別。而這家夫妻店分工也很明確，老婆負責煮面，老公負責前臺收銀和制作面條，兩個人分工明確，通過長期經營積累了大量老顧客。

這家店讓我想起日本一個紀錄片《壽司之神》，同樣也是通過口碑來贏得顧客的喜愛。店主二郎今年80多歲，依然在店內忙碌，因為口碑不錯，曾經被授予米其林三星級榮譽，他們也不搞加盟連鎖，只有小兒子學成以后才決定去開分店。

現在很多餐飲企業喜歡搞加盟連鎖，也有一些是直營模式，相對來說，直營會比加盟的口味控制更好。

五、差異化

差異化就是和別人不一樣，比如在海南賣香蕉估計不好賣，因為這里遍地香蕉，但是如果把香蕉運到中國東北去賣，那估計生意會好得不得了。

我居住的附近有本地特色面條，但是吃次塢打面的人基本是外地人，外地人典型的是年輕的上班族，一般手頭并不富裕，因為生存壓力較大，所以這家面館憑借差異化策略也很好的存活了下來。

當然這家面館也有不足之處：比如設備落后，沒有點單機，顧客需要手機掃碼付款，比較浪費時間。然后門店位置一般，靠近墻角，顧客需要步行較長距離。

最后，沒有定期研發新產品，小菜也不多，導致總體客單價比較低，創新度不夠高。

作者：品叔，微信公眾號：品牌社交傳播（Brand2social）

本文由 @品牌社交傳播 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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